Сколько стоит клиент и почему это главный показатель рекламы

Когда предприниматель оценивает рекламу по количеству показов или кликов, он смотрит не туда. Деньги делаются не на кликах, а на клиентах. Чтобы понимать, работает ли реклама, нужны два показателя: CPL и CAC.

CPL — стоимость заявки

CPL (cost per lead) — это сколько вы платите за одну заявку: звонок, сообщение, оставленный номер. Считается просто: рекламный бюджет делится на количество полученных заявок.

Если за месяц вы потратили 1000 рублей и получили 50 заявок, CPL равен 20 рублям. Это цена обращения, но ещё не цена клиента — ведь не каждая заявка превращается в продажу.

CAC — стоимость клиента

CAC (customer acquisition cost) — это сколько стоит привлечь одного платящего клиента. Здесь учитывается конверсия из заявки в продажу.

Если из 50 заявок купили 10 человек, а потратили вы 1000 рублей, то CAC — 100 рублей за клиента. Именно этот показатель сравнивают с прибылью, которую клиент приносит.

Почему окупаемость важнее цены клика

Дешёвые клики не равны прибыли. Канал с дорогими кликами, но хорошей конверсией, может приносить более дешёвых клиентов, чем «дешёвый» канал с плохими заявками. Сравнивать каналы нужно по CAC и окупаемости, а не по цене клика.

Чтобы понять, окупается ли клиент, CAC сравнивают с тем, сколько он приносит за всё время (LTV). Если клиент приносит больше, чем стоит его привлечение, — канал работает. Если меньше — вы платите за то, чтобы терять деньги.

Что нужно, чтобы это считать

• Учёт заявок из всех каналов — чтобы знать, откуда пришёл клиент.
• Коллтрекинг и аналитика — чтобы связать рекламу с продажами.
• Данные о конверсии заявок в сделки — обычно из CRM или хотя бы таблицы.
• Знание среднего чека и повторных покупок — чтобы оценить, окупается ли CAC.

Частые вопросы